第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（18）

    上了老王的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火，其实老王绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁？当然是给老王。“张哥，老王今天出去好像上发条了，新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。

    死命帮经销商卖一种高价产品，天天给他算利润，请问这样有用吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育其他员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。

    注意！特别注意！晚上回来跟经销商讲利润故事，明确你帮他赚了多少钱很关键！做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴，千万不能做好事不留名。雷锋叔叔做好事不留名，但是都写日记里了。我们管经销商“擒贼先擒王”，就是要让老板知道我帮你赚了钱，天天给他“念经”：“我帮你赚了多少、我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少、我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少”……催眠他！他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。

    先死命地帮经销商卖一个高价高利润的新产品，天天讲解利润故事赢得经销商老板的好感，然后借船出海发动他的人卖货，最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情，你的作用不是亲力亲为帮区域经理（经销商）卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导，做给他看、讲给他听、让他建立信心。然后你走了，他疯了！拼命利用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售公司产品。记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理！

    （2）射人先射马