卖货的人是谁？不是经销商老板！经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手，自己当甩手掌柜了。真正卖货的是经销商下面的业务员。在擒贼先擒王获得老板支持之后，还得发动他的员工！

    怎么发动他的员工呢？细节很复杂，方向有四个：

    ①小恩小惠。经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居，不搭理他们。你要殷勤一点，请吃个饭啊、送个小礼物呀、讲个笑话呀、一起送送货啊……记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。

    ②狐假虎威。新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……除此之外还有一个条件很有效：“我要求咱俩签协议，你书面承诺新品上市，你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货！”这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。

    为什么要这么做呢？如上文所言，老板们已经很久都“坐台不出台了”。这次铺新品，厂家经理拉着经销商老板一起上车铺货，好处有三：其一，借船出海，经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易。其二，示范效应，当着经销商老板的面，厂家经理使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标。其三，狐假虎威，经销商的司机和业务会大吃一惊：“这老东西这么多年都在家待着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了。”司机、业务们看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。