第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（16）

    没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端。没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场。更重要的是如果没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。

    那么，厂家帮经销商做促销是什么目的？

    说白了是为了让经销商“更高兴”。厂家帮经销商做促销，有时候根本就是为了做给经销商看——经销商对新产品没信心，厂家一做促销，经销商一看，噢，这个新产品一做促销能卖呀！而且利润还这么高！等厂家走了，他就会大张旗鼓地发动自己的队伍去销售。厂家帮经销商做促销，经销商会感觉到厂家对自己很重视，一高兴，卖得就更起劲。其实就是这么个道理。

    厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。

    2.经销商如何当好“当地区域经理”

    （1）提高自己的配送核心竞争力

    注意配送核心竞争力不是买几辆车那么简单，而是要做到为人之所不能。

    别人送不到的（比如村级网络、距离远的小店）我能送：这需要经销商的车辆硬件配置，更需要经销商的理念——为了打造自己的配送网络所必须承受的前期亏损成本——经销商开拓网络不要斤斤计较送这一趟货能否赚钱，拜访新区域、新网点前期可能销量不佳会赔钱，经过一个阶段的重复拜访，销量稳定之后就能真正扩大网络开始赚钱。换个