第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（15）

    特别提示：注意！该活动中最后收上来的所谓客户进货记录卡上的数字，绝大多数都是假的，经销商一定会在里面做手脚，虚报销量截留赠品，但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大、哪个客户相对小还是能反映出来的。

    优点：成本低，资料建立迅速。

    缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。

    （3）业务员走访客户，建立网络资料和初步客情

    说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。

    优点：这个方法不仅能建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。

    缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。

    （4）建立封闭通路

    说明：常用两种方法。

    其一，全封闭通路。经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络当然就抓在厂家手中。

    其二，半封闭通路。建立分销商，当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂家进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。对于分销商的选择和管理，厂家可以比较多地参与其中，必要的时候则可用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的“掘墓人”。

    优点：一旦建立封闭通路，整个上游网络就处在厂家掌控之下，砸价、窜货就会减少。

    缺点：全封闭通路意味着批发商数量的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。

    在半封闭通路中设立分销商是个不错的方法，但是一般在分