销商建立期间会遇到两层阻力：其一，经销商会感觉到“死期将近”而不愿配合；其二，分销商会觉得这个角色有点像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

    （5）帮经销商建立内部管理软件系统

    说明：经销商配置电脑，实际上是做样子，最多打打订单而已。客户资料没有分类建档，仓库数字不能实时掌控，甚至应收账款还是一大堆白条在抽屉里存着。不过个别有实力的大厂家也会帮经销商建立电脑管理系统与厂家联网，从而在帮助经销商提升管理水平的同时，将经销商的一切财务资料、储运资料、客户资料、销售动态等全部抓在手中。

    优点：经销商几乎完全被厂家“收编”了，稍有风吹草动，厂家立刻能闻风而动。

    缺点：这个方法需要的资金投入和教育成本都很高，可口可乐推行这个做法，上SDS（分销管理系统），推了四五年才初见成效，投入很大，一般的中小企业只有看完咂着嘴羡慕的份儿。

    三、厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理

    1.为什么经销商成了“销售经理”

    厂家会帮经销商做促销吗？

    会！当然会！

    请问帮经销商做促销的目的是什么？为了提升销量？

    错了！

    可口可乐全中国两万多名员工，其销量主要还是依靠经销商、批发商完成，你们公司才几个人？

    销量靠谁完成？当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。

    经销商的网络和客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务人员也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。就算一周拜访一次也只是拿个订单，不送货、不赊销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情，是同宗同族沾亲带故的客情，是逢年过节礼尚往来一起大碗喝酒的客情，是多年换破损解决问题的客情，甚至是赊销卖货资金支持的客情。