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灵活运用“进攻性战略”(1/2)

    唐僧认为,商场如战场,竞争如战争。企业在市场上也须攻守进退,根据环境的变化、自身的实力,采取不同的营销策略。如果具备较强的实力,可根据实际情况选用进攻性策略。在正面进攻中,攻击者针对对手的产品、价格、广告等等发起攻击。在唐僧的正确领导下,稳步发展的DBA汽车公司在这方面做得非常好。

    随着中国汽车工业的发展,中国汽车与先进国家汽车在技术上的差距日趋缩小,强大的国内汽车制造基地,不仅为其继续发展提供了宝贵经验,而且为其海外扩张奠定了物质基础。为保护在世界汽车市场已有的阵地并继续扩大战果,DBA汽车公司在“进攻性战略”的指导下,发挥一整套策略体系的合力作用,导演了一部进入世界市场的喜剧。

    (1)在产品策略上,狠抓质量。DBA汽车公司面对美国、日本、西欧的强劲竞争对手,避实就虚,生产高质量、小型化,具有便利性、可靠性和通用性的小轿车,其目的在于使中国轿车作为一种交通工具为世界广大消费者所接受。消费者接受的范围和程度决定了产品进入国际市场的命运。DBA公司的汽车造型优美,内部装修精致典雅,座椅舒适、玻璃颜色柔和,发动机的功率和性能比联邦德国大众公司的汽车提高了一倍,甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。由于适合美国大众消费者的口味,DBA汽车一进入美国市场,很快就建立起较高的质量信誉,每销售100辆车顾客不满意率,从两年前的46%下降到现在的13%。当DBA汽车在美国站住了脚,他们并未偃旗息鼓,而是迅速采取产品扩张策略,即不断地改进产品以满足更大的市场需要。产品扩张策略依赖于劳动生产率的提高和产品质量的不断完善。DBA汽车公司为此连续追加投资,建立起拥有最先进设备的工厂,培养一流的工程技术人员和训练有素的一线工人,强化科学管理,为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。“提高产品质量,创造无缺陷产品”是唐僧提出的DBA汽车公司员工的座右铭,他们将质量控制集中在生产过程的流水线上,每一道工序的工人从检查上一道工序的生产质量开始自己的工作,视质量为企业生命,“QC小组”发挥了重要的作用,从而保证了DBA汽车的信誉。

    (2)定价策略上,采用低价方针。DBA汽车打入美国市场主要采取竞争性渗透定价策略,其目标不在于获取单位产品的高额利润,而在于最迅速地攻入市场,获取尽可能大的市场份额,建立起长期的市场统治地位。为了进入市场,争取潜在的顾客群,制定大大低于竞争对手的价格,将近期的利润损失作为开发长期而广阔市场的一种投资。随着市场份额的扩大,刺激有效供给的增加、单位成本的降低,即使价