第十一章大客户攻略（1）

    092.怎样定位自己的大客户

    “大客户”指的是创造高额利润的客户，是能够带来高收益而销售方只需支付低服务成本的客户。大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功进行大客户的销售，是保证企业持续发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。因为他们与企业建立的是长期的可赢利关系。

    在进行客户开发之前，最为重要的是制定大客户开发目标，即自己要发展哪些目标客户群体，我们能够为哪些客户带来哪些现实利益。对于公司经营指标而言，大客户开发目标要求是：要集中服务于哪些少数、能带来持续的、长期利益的目标客户。

    而衡量大客户开发目标是否可行，要依据该目标能否寻找并确定高潜力的目标客户。作为销售方主要可从以下几方面考虑。即：通过有效的经济分析，看是否证明该客户能够为己方带来高额赢利？如果是这样的话，己方是否有可用的营销渠道到达该目标客户群？针对这类客户，我们能够为其带来哪些利益？我们能够提供的这些利益对于客户而言，重要并紧迫吗？怎样才能促成双方的合作？

    这些问题中首要的就是如何确定理想的大客户选择目标。公司选择大客户的标准通常有以下几个：客户的采购数量（特别是对公司的高利产品的采购数量）；采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；客户是否希望与公司建立长期伙伴关系等等。更深入地考察，则要分析一下客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况和客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平。

    以前很多企业选择大客户时，往往更趋向于选择规模较大的公司，认为选择大公司成为自己的大客户，将是一个最长远的和持续经营的计划，但是在与大公司合作之后，往往可能发现彼此合作的过程并不愉快。因为：企业的规模不总是和赢利性相关的；仅根据规模一个数字决定销售的类型或销售投入的程度，容易带来销售的过度投资或投资不足。或者大公司的管理标准要求相对严格，自己与之存在差距，合作并不默契，造成彼此沟通与衔接上也不顺畅。因此，业绩优秀的公司都认识到根据公司规模寻找目标大客户的方式未必是一个好方法。而以低成本进行解决方案式销售，建立客户关系，具有更为实际的可行性。要使资源集中于采购量大或有大项目的客户，发展出适合自己的大客户。

    大客户开发工作必须以互惠互