第十章团购攻略（5）

    私企所招聘的蓝领员工（熟练工）大多来自原国有企业，受原国有企业的特有文化熏陶颇深，很是怀念在国企时的工作安全感以及福利制度，而私营企业主也一直在寻求让员工对自己的企业有归属感的途径，这时就可以建议私营企业主沿用一些国企的福利制度，逢年过节时也给员工发些福利品，虽说麻烦点，但多发点钱远不如发一箱油的效果好，让员工感觉温暖。

    090.一定要注意的几个细节

    团购能够给自己的公司或企业带来喜人的大单，但高收益背后也总是伴随着高风险。因为在团购中，无论是出货的数量，还是资金的流量都非常可观，因此所有销售流程中的每一点都必须关注。千万不可在小处掉以轻心，从而给自己带来意想不到的损失。

    首先是产品质量和批次。不能用过期、临期、坏包装产品。团购大客户都是费尽心思才开发出来的，千万不能因为一时短视将临期产品卖给客户。还有就是尽量提供同一批号或相邻批号的产品：如果将不同月份和不同批号的产品销售给团购客户，他们可能会觉得销售方对其不够重视，合作态度不真诚，产品不是正常销售的“正货”，而是东拼西凑的“尾货”。于是很自然地产生下次不再与你合作的想法。所以提供统一批号的新出厂产品，不仅是对产品的质量负责，也表示销售方诚恳合作的积极态度。

    在价格上要注意，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。由于一般给予特别的价格政策或返扣政策，产品到团购单位手里的价格一般比渠道价格可能还要低。为保其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价作一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系。不要因为怕丧失团购机会或团购客户，而将价格“卖穿”：厂家如果为维系一个大团购客户，而不顾成本效益，卖穿底价，会产生不良的后果。下次合作时再没有周旋空间，无法继续让利，反而让客户认为不够真诚而失去这个客户。

    团购要考虑好与其他销售渠道的关系。在一定时期，有的企业将团购当作主渠道，不太考虑与其他销售渠道如批发、直营或者超市的关系。但产品在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，尽量不要将团购方式大力进行追捧。很难保证团购不冲击原来成熟、稳定且销量大的渠道。

    要积极号召公司所有人员参与团购。由于基本上不是原有的渠道客户，所以团购单位主要靠的是能否找到这种合作机会。而很多非销售部门的员工有可能有这种可以利用的良好关系，往往能带来购买量非常可观的团购客户。所以，不能浪费任何团购资源，最好将团购政策在内部向员工公开，不管它是采购部门、运输部门、财务部门还是仓储部门，发动全体人员撒网。

    团购后进行客户跟踪。给他们提供了这么大的团购优惠，而且能在事后进行及时地跟踪，这样的服务所有客户都会被感动。售后服务往往比产品本身的高质量还让人们印象深刻。这些老客户在感受了满意的服务后，会互相宣传，就这样一传十，十传百，为产品取得了良好口碑。当然，厂家也不能亏待这些功臣，除了让他们享受更优惠的价格外，还应适时给予奖励，以回报他们的义务宣传。这种做法，让商家与客户在精神和物质上都取得“双赢”。

    集团购买关系的维系。可以给该团购客户定期寄送一些礼品，让其觉得彼此之间不只是商品购销关系，还能共同探讨问题，让其也关心公司的发展，增加对自己的了解和信任。或者结成友谊单位，如生产厂家和