第十章团购攻略（4）

    一位国内某著名白酒品牌的销售代理，想到春节期间与当地一家大型企业做团购生意。明确目标后，他提前半年先通过关系与该企业负责采购和客户接待的人员沟通，并想办法结交成朋友。开始大家只做朋友，不谈生意上的事情。到了那一年中秋节，这位销售代理把自己的产品作为节日礼品送给已经成为朋友的采购人员时，该采购人员主动提出帮助他把产品介绍给公司当作业务用酒。但采购员担心企业的领导不同意，希望这位代理能做一下相关的公关工作。

    而如何取得真正决策者的认可呢？直接公关风险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，他觉得还是采用迂回战术比较稳妥。主要开展两方面的工作：一是在春节到来之前，通过这家企业的采购和接待人员，广泛与企业的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响企业的领导。二是赞助该市年底政府、政协会议用酒，树立自己的品牌，成为市政府用酒的高档形象。果然，通过以上两个方面的工作，这家企业的领导对这一白酒品牌产生了很好的印象，同意用它的某一高端产品作为其企业的业务招待用酒。

    可以看到，这位销售代理的整个运作就是一个打“持久战”的过程。他重点不是在具体购销行动上下工夫，而是成功实施了客户攻心战术，从此获得了那家大型企业连续几年的团购支持。他将这家企业的团购活动与市场推广紧紧联系到了一起，通过这次团购，彻底走进了当地市场，成为外来品牌中的佼佼者。可以说，虽然他历时半年多运作了一次团购业务，但这却是他职业生涯中一次收益很大的营销活动。

    用“放长线钓大鱼”这句话来形容团购销售，真的很恰当。

    089.用温情管理客户

    “要做生意先做人”。在对待团购客户的日常管理上，销售方应该通过不定期打电话、发祝福短信、过节邮寄贺卡等多种方式，保持与团购客户的情感沟通。加强人性化的一面，让团购客户时时处处都能感受到一份关心和挂念，从而在心理上感受到温暖，自愿和商家建立起长期的合作关系。

    某厂家每年元旦的时候，总要利用这辞旧迎新的时机，邀请团购客户来公司座谈。对团购客户一年来的大力支持表示感谢，同时，邀请各团购客户“同饮一杯薄酒，共商来年大计”。座谈先是以茶话会的形式进行，茶话会后，厂家再安排一场丰盛的午餐，并给每个出席代表发放带有公司标志的礼品，同时呈上的还有给团购单位领导的感谢信、纪念品等。这种活动是非常有效的，它沟通了厂商感情，双