环境，即可以通过有个性的卖场设计吸引顾客，影响消费心理。比如环境色彩，卖场通过精心选择的色彩来装饰卖场，创造一个亲切而鲜明舒适的购物环境，颜色的选择可适当参考心理学理论，各种不同的颜色能为人们带来不同的心理感受。背景音乐也是营造气氛的重要组成部分。可播放一些轻松柔和优美的休闲乐曲，也可以让店员定期播放当天特价商品，营造轻松、舒适的气氛，使顾客放慢脚步，延长滞留时间，增加购买机会。

    但现场促销一定要注意不要搞一些虚张声势的噱头，尤其不能弄一些令社会公众道德无法接受的低俗手段来进行促销刺激。

    082.灵活利用群体心理

    已经说过，卖场销售要学会根据顾客的不同购物心理，对不同的顾客采取灵活的应对策略。那么在促销问题上，则要根据人人都有的群体心理，为自己的销售锦上添花。

    比如老年顾客对传统商品、商标、厂牌记忆犹新，惯性强，对传统商业字号、商标忠实性强。因此适应男性老年顾客对老字号、老品牌、老商标的惯性心理。除此之外，男性老年顾客实用性、理智性强，购物以实用方便为主，厌弃华而不实。因此，只有能促进老年生活快乐、身心健康的消费品或消费方式才能引起男性老年顾客的兴趣。

    消费的求新心理。这是以追求商品新颖为主要目的的心理动机。他们购买物品时，重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”，在经济条件较好的城市青年男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同。当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明回国后举行生日宴会时穿，让所有的宾客感到惊奇。

    求名心理。这是一种以显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于现代社会中、上阶层中。由于名牌效应，吃、穿、住全讲究名牌，这不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。这也是为什么有越来越多的“追牌族”涌现的原因。

    消费上的从众心理，更是人们普遍存在的，所谓“人云亦云”“三人成虎”等习语就是这一心理的明显表现。在这种从众心理的驱动下，很多人为了追求时尚，跟上潮流，便纷纷盲目地去效仿别人。表现在最明显的地方就是女性的美容用品上。一段时间内流行什么，很多女性就一哄而上去买什么，精明的商家自然会借此大赚一把。针对这种心态，某些产品可以采用集中的媒体“轰炸”，造成这种商品已经非常流行的印象，会使更多趋新逐潮的人赶来消费。