第九章卖场销售攻略（6）

    在现场促销活动中，要注意时间和节奏的控制；把握不同方式的促销卖点和特性。首先是时间周期。一般短期的活动是想在一时完成销售目的，比如周末和节假日减价和折扣等。这种促销以集中某些品种的商品出货为目的。如果是想聚拢“人气”，培养顾客的忠诚，则需要一个较长的时间段，一般是一个月以上。

    在今天，现场促销经常采用的方式有以下几类：

    折扣战术，这是促销活动永远的常规手法。这其中既有不定期在某些商品类型上的短期打折，又有长时期的限时折扣。就是在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。在超市中可以经常看到：下午5时以后，面包蛋糕之类食品打折优惠；上午8时到8时半，某些日用品打折优惠等。此类活动以价格为着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激特定时段内采购优惠商品，有效避免商家有可能在某些商品和某些时间段的销售劣势。

    赠品促销，即消费者免费或付较少代价即可获得特定物品的促销活动。例如，只要顾客在店内购物，根据购物金额不等，就可以免费获价值不等的赠品。比如气球、面巾纸、方便面或洗漱用品等。此类活动多是在特定节庆期间举行。比如开张或周年店庆，一些重要的公共假日，像妇女节、情人节、中秋节、和“五一”“十一”的长假，特别是春节期间。

    仅仅有赠品还不够，赠品的选择关系到促销活动的成败。虽然金额不高，但是必须具备实用性、适量性和吸引性，才能迎合顾客的心理。一般常用的赠品有：免费赠品，如气球、面巾纸、玻璃杯等。还有一些根据购物金额不等送上的赠品，如洗发水、食品饮料、床上用品等。

    免费试用也是一种非常有效的促销手段。现场提供免费样品供顾客品尝或试用。比如食品店在门口请路人免费品尝豆浆，或超市内免费品尝的酸奶等。对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的卖场，此类促销活动是提高特定商品销售量的好方法。通过实际试用和专业人员的介绍，会增加顾客购买的信心，和日后持续购买的意愿。

    如果要将一种新产品推向市场，那么展示促销就是一个好方法。通过陈列新产品样品，促销新产品，使新产品信息广泛传播。对于一些新型家电之类的产品，则要结合专业人员的使用示范来大量招揽商品买主。一般这种促销方式结合前面的几种方式同时使用，比如购买该新产品即可获赠一定数量的赠品，或者在多少日之内购买可享受一定的折扣优惠等。

    其实促销不是简单意义上的减价和赠送礼物，可以充分利用卖场现有的各种资源，调动起各种手段来进行。像卖场