第九章卖场销售攻略（5）

    不少女性顾客在购买行为中尤其喜欢追逐潮流，对装饰性、流行性强的商品特别感兴趣，希望购买符合社会潮流的商品。如：“今年在衣服、腰带和鞋上都比较流行这种装饰”“这是今年的流行色”“这款毛衣有5种颜色，卖得很好，很多女孩子都喜欢”等等。

    女性顾客对外界事物反应敏感。在购买过程中，售货员的表情、语言、行为和评价等都会影响女性顾客的消费心理、消费行为。导购要以温和的态度谨慎对待女性顾客，对方若认为受到导购的忽视或轻慢，就会掉头而去。因此忙的时候招呼顾客一句“真的不好意思，今天顾客太多！”还是非常必要的。

    080.客户心理巧应对

    从性别角度来分析顾客的购物心理，只是最基本的一种分类方式。在顾客走进卖场后，还有很多典型的表现，可以从中看出顾客的心理特点，销售人员可以根据这些特点来采取相应的引导和交流方式。

    有些顾客进店后，目标性强，态度明确，直奔选中的商品，不太在乎导购的商品介绍。此类顾客很主观，显得有些武断。他们通常都是较有自信的人，喜欢成就感。他们总是知道自己想要什么，有很明确的购买目标，不太能够听取他人意见，喜欢让别人来附和自己，这种顾客可称之为“主导型”。在应对此类型顾客时，只要及时了解顾客所需，然后按照要求去做就可以了。有时候过多的推介反而会招来顾客的反感，甚至恶言。

    有些顾客喜欢详细地查看商品的说明和包装，并向销售人员询问特别具体的问题，在接受了准确的信息和有效的各项资料后，再进行反复琢磨，做各种比较，最后才作出决定。在决定前还总是提出要求享受折扣或得到各种小礼品。这种顾客可称之为“分析型”。他们头脑冷静精明，比较有主见，受外界影响（如商品广告、促销、包装）不大，善于接受各种信息以便于作决定，注重细节，购买后很少后悔。面对此类顾客，销售人员要做充分的准备，为其详细有条理地讲解，最好用有说服力的实例使其信服。要注意避免感情用事，要保持冷静，不要着急或是过度热情。

    还有一类顾客在购物时没有固定目标、偏爱，常常举棋不定。此类顾客购买行为较随意，他们不挑剔，没有明显主张，乐于接受导购的建议。他们不会断然拒绝为他进行各种推广介绍，喜欢与导购多交谈，也喜欢询问。此类型的顾客通常很专注地听你解说，并不时表示赞同，并且索取价格表和其他说明书，然后彬彬有礼地说：“我先想想吧，需要买时，我会主动和你联系！”通常这种顾客是聪明的理性顾客，他先取得你的报价单和资料作为工具，取得了一定专业知识和价格后，再到你的竞争对手那里，直接进行比较，甚至会用拿到的价格