第九章卖场销售攻略（4）

    因此导购员在销售过程中要不断地积累经验，找出接近顾客的适当时机。一般在如下几种情况出现时，是接近顾客的好时机。

    当顾客一直看某件商品时。只有在顾客对商品产生兴趣时，才会一直注视它。有时不限于一件商品，而是一直看附近所有类似的商品。这时可以走近顾客，适时地进行介绍。这样能够迅速让顾客感受到服务的及时，产生心理的认同。但要注意应该避免从顾客的背后接近他，由于顾客的注意力常常都放在商品上，背后突然出现声音，有可能把他们吓一跳。

    顾客把商品拿在手中时。如果对某商品有兴趣，而该商品又在伸手可及的范围内，顾客通常都会拿起来看。此时要根据顾客对商品触摸方法和程度，有的放矢地分析顾客心理。如果顾客对商品认真端详，同时也注意比较其他商品，说明他兴趣浓厚，有购买动机。如果只是简单地摸一下手感，或拿起来简单地看看就放下，说明他只是想了解一下，并不打算购买。应从顾客的举止判断出顾客的购买心理，在第一种情况下，掌握介绍商品的时机，灵活地运用服务技巧，争取顾客对商品产生购买兴趣。

    当顾客抬起头，将视线从商品转向营业员时。顾客在注视或触摸商品一段时间后，突然抬起头来，向营业员方向张望，这说明顾客对商品有了购买动机，想向营业员进一步咨询有关问题。这时营业员应立即走上前，并对顾客提出的有关问题，作出准确真实的回答，使顾客对商品有一个更好的了解，在对比中决定是否购买。相反地，有时顾客是决定放弃那件商品而抬头准备离去，这时如果接近介绍，则有可能起到意想不到的效果。可能会让顾客重新重视已经被他放弃的商品，甚至会产生这种感觉：原来这东西比想象的好得多啊，从而买下该商品。

    当顾客突然停下脚步时。顾客在店里随便地浏览，当看到自己需要的或引起极大兴趣的东西时，总是会突然停下脚步，想进一步了解详情。这时营业员应不失时机地主动上前，详细地向顾客介绍商品情况，激起顾客更大的兴趣。趁热打铁促使其决定购买。

    当顾客的眼睛在搜寻时。顾客走进商店后或在浏览时，东张西望好像在寻找什么东西，这说明顾客有实在的消费对象，正在寻找自己的目标商品。这时营业员应马上前去询问，根据顾客的需要，帮助顾客找到理想的商品。

    当顾客与其同伴边指商品边相互谈论时。有的顾客结伴而来，当看到感兴趣的东西时，同伴之间会相互讨论，进行评价。这时营业员应及时走上前去，根据他们的言语行动，判断出购买的心理，采取相应的服务方法介入其中，帮助其形成更好的认识，使其产生购买**。

    接近顾客时，还应考虑到顾客的性别和年龄等个人具体差异来区别把握接近时间。如对男性或年龄稍大的顾客较之对女性或年轻的顾客可适当早些接近，不会引起顾客情绪的变化。总之，接近顾客的方式和技巧有很多，需要在具体的工作实践中不断总结。