第九章卖场销售攻略（3）

    077.学会运用销售中的AIDA原理

    AIDA推销公式是一种古老的推销原理，它起源于美国，被推销界人士广泛采用。作为从事销售工作的业务人员，应当对此有所了解，也应该把这种公式当作推销工作中的行动指南。AIDA是四个英文字母的开头，它们含义分别是：Attention——注意，即吸引顾客的注意；Interest——兴趣，即将注意转化为兴趣；Desire——**，即激起顾客享受产品或服务的**；Action——行动，即促使顾客采取行动。AIDA公式的具体内容可以概括成一句话：推销员把顾客的注意吸引到你的产品上，使顾客对你的产品发生兴趣，这样顾客的购买**随之产生，从而促使顾客作出购买行动。

    无论推销的内容如何复杂，都可以用这四个步骤去分解推销过程。推销员可由这四步骤来引导自己的推销活动。

    第一个步骤是要引起对方的注意。推销员在关注顾客时，要吸引其注意力，必须对其漠不关心的麻木状态进行突破，如果顾客不予以注意，就无法说服他。因此便要使用能够引起对方注意的有趣事情、新鲜话题，来唤起顾客注意，产生兴趣。在引起注意之后，再立即加强跟进力度，明确说明对方可得之利益和效益，促使顾客对自己的主张产生兴趣。这样的话，成交的希望就很大。因此，想办法让对方觉得“这个好”“这个有需要”“买这个看看”等，刺激起他的需求欲。

    在现实生活中，人们只会把注意力放在那些与自己切身利益相关或急需解决的问题上。而对其他与自身利益无关或不重要的问题，注意力会不同程度地降低。因此，推销人员在推销一开始就必须从与顾客切身利益相关或顾客最关心的事物入手，吸引顾客的注意力。

    第二个步骤是唤起顾客对推销人员推销内容物的兴趣。唤起顾客兴趣才是推销活动的真正开始。唤起顾客兴趣的方法很多，但归纳起来有两大类，即示范类和情感类。

    示范类方法是指通过对产品的功能、优势、特点等进行示范表演，使顾客清楚地认识到他们在接受了推销的产品后会得到的好处和利益。因此示范是向顾客提供一种证据，以证明推销人员所说的是事实。推销人员通过示范，使顾客亲眼见到，甚至可以亲身体验到产品的优势与作用，从而唤起顾客的强烈兴趣。

    情感类方法是指在引起顾客注意后，从情感沟通开始进行推销活动。晓之以理，投其所好。每个人都有自己的特长、兴趣、爱好，在人际交往中被人提及自己的特长和优点时，就会兴奋不已。所以在推销活动中，推销员一定要事先了解顾客的兴趣、爱好，然后投其所好，使顾客在感情上得到满足，逐步引导顾客对产品产生兴趣。推销人员在整个推销过程中，都应考虑顾客的利益，体谅顾客的处境，解决顾客的困难，使顾客在