第九章卖场销售攻略（7）

    攀比心理也是广泛地存在于人们心中。有些消费，并不是出于需要或者说商品质量的可靠，而是与身边已经拥有这些商品或服务的人进行攀比。既然自己也有一定经济能力，为什么别人能有的我不能有呢？即使有时候自己的经济实力确实赶不上别人，出于自尊或者虚荣，他们也要提高自己的消费水平和消费质量。这就是有些奢侈品能够畅销的原因。

    追求精神上的满足心理。这是人们的一种较高层次的需求。在物质相对丰富的今天，人们就不会仅仅停留于物质上的满足，对于精神上的“满足感”在今天越来越被更多的人重视。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是通过消费所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。

    生活在现代社会中的人们，也在追求个性。在选择商品上，往往看重商品的新颖、奇特和与众不同。即使质量很好的商品，只要不够新潮，他们也不愿问津。对于这种求新求异的流行心理，可多多推介商品最新的品牌、功能、包装，或者是服务等方面的特色，满足顾客站在时尚最前沿的消费心理。

    普遍存在的危机心理。这一点突出表现在女性顾客的消费上。因为女性顾客本来就是消费的主体，这种心理也是销售人员必须敏感关注把握的。据统计，在美容行业，基本的顾客群体就是35~45岁这一特定时期内的女性朋友。这个时间段，她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化，对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安。抓住这一点，对于很多商品都可以创造出良好的机会。除美容专业用品之外，一些水果、蔬菜、副食品，或者一些健身用品和服务，都可以针对这个群体来进行宣传调整，将侧重点转移到她们的切身关注上。

    除了这些，还有比如像情感消费。很多商品都是利用人们心中珍藏的亲情、友情、爱情来进行促销攻势。人们愿意为自己所爱的人带来幸福和安心，所以很多商家就着重将广告重心集中于人们内心最温暖的角落，如果能成功走进这个角落，还有什么销售不能完成呢？

    083.员工热情是关键

    上面讨论的都是卖场销售人员针对顾客的各种销售策略，其实，所有策略中最重要的是人员因素。怎样调动起所有销售人员的热情，全心全意地投入工作是所有策略中最重要的。

    因人定岗。商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，避免营业员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。

    适当地运用激励。营业员工作做得好，会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理