第四章客户攻略（下）（7）

    在一些早期的推销员教育中，往往刻意夸大推销的口才和机灵的重要性。诸如最成功的推销员是把雨伞卖给非洲沙漠里的人，或把冰箱卖给爱斯基摩人等。这些故事其实并不是真正推销人员需要的，推销业务不是一次性的，不能像游击队那样打一枪换一个地方。要在某个行业某个区域内开展业务，绝对不能抱着临时心理。想一想最成功的推销员乔·吉拉德会向客户隐瞒雪弗兰轿车的缺点吗？

    真诚是推销的道德，更是做人的准则。当然不仅是对推销业务，对社会中的每一个人它都是永不过时的强调和期待。一位著名的销售大师说过这样一段话：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地对待客户，才能给人留下美好的印象。即使推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。”

    034.与客户吃饭的学问

    在今天，请客吃饭已成为人们日常交际的一部分内容。不管是老友重逢还是新朋见面，人们已经习惯了到饭桌上加强感情。同样，请客吃饭也是销售员工作的一部分。许多没有达成的协议可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；甚至许多没有谈好的业务，可以通过一顿饭来达成。因此请客吃饭的门道也应该认真总结。

    和客户吃饭可分为几种性质：是简单的工作餐，还是为达到目的的公关餐，还是专门为了联络感情的聚会，或为庆祝合作成功的庆祝餐。吃饭的具体性质不同，态度也要随之调整。最主要