第四章客户攻略（下）（6）

    但同时还应注意，作为销售人员，和客户交朋友一定要注意一定的“度”，不能过于亲密，毕竟双方是有利益的分别在其中的。就像一个流传广泛的故事：有一对刺猬，它们非常相爱。一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们又拥抱在一起……几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

    033.真诚：永远不多余的强调

    说起销售人员要真诚与客户相处，很多人可能都觉着是老生常谈，没有什么具体意义。可是，在做业务的过程中，并不是每一个业务员都每时每刻保持了对客户真诚相待。尽管会有人认为机灵一些可以取得更大的收益，但要知道，头脑机灵反应快虽然是优点，但也必须建立在真诚基础之上，才能为自己带来好处，否则只会“聪明反被聪明误”。要将目光放远，从长期来看，永远是那些以真心待人的销售员才是最大的赢家。

    这份真诚，就要求销售人员在和客户接触中，始终实事求是地向对方介绍自己的产品，既不夸大其词，更不能无中生有，欺骗客户。有些销售员为了尽快地把产品卖出去，而不惜夸大其词，将产品说得天花乱坠。

    其实，这就是貌似机灵，其实愚蠢的行为。他们只想着自己怎样完成业务，而忘记了客户也不是傻瓜。你的介绍都要经过客户的周密思量，或许一时由于彼此之间信息的不对等，