第六章终结篇：60秒成为营销之王（14）

    步骤1：把公司中所有推销员每天遇到的客户拒绝写下来。

    步骤2：进行分类统计，依照每一种拒绝出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的拒绝排在前面。

    步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

    步骤4：大家都要记熟这些应答语。

    步骤5：由老推销员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。

    步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高。

    步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。

    步骤8：在客户身上实践。去见一两位棘手的客户，告诉他们你在做什么，相信他们会为你的勇气所感动，而且他们通常都会作出真实的反应。

    步骤9：通过实践进行检验并修订。要因地、因时制宜，根据遇到的实际情况随时修订你的应对方案。

    步骤10：将资料汇编成册。将公司所有推销员收集到的资料汇编成册，印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。这样做有一个明显的好处：新聘的推销员可以将此作为培训手册，迅速了解有关销售的专业知识和针对各种问题的解决方案。

    步骤11：定期举行小组讨论会。因为总会有人发现更为有效的方式，这样长期坚持下去，相信小册子最后将变成一本厚厚的“预防拒绝宝典”。

    （3）选择“接招”的恰当时机

    美国通过对几千名推销员的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机会只是差的推销员的十分之一。这是因为，优秀的推销员对客户的拒绝不仅能给予一个比较圆满的答复（他们已经做好了预防拒绝的准备），而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户拒绝的推销员会取得更大的成绩。

    推销员对客户的拒绝答复的时机选择有以下四种情况：

    ①在客户的拒绝尚未提出时解答

    防患于未然，是消除客户