拒绝的最好方法。

    所以，如果我们觉察到客户很有可能会提出某种拒绝，那最好在他开口之前我们就主动提出来并给予解释。这样，可使我们争取到主动权，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起的不快。

    而且，作为推销员，我们是完全有可能预先揣摩到客户的拒绝并抢先处理的。因为客户拒绝的发生有一定的规律性，如推销员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题；有时客户没有提出拒绝，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，我们觉察到这种变化，就可以抢先一步解答——在问题未出现之前就将它彻底解决。

    ②拒绝提出后立即回答

    绝大多数拒绝需要立即回答，这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。

    ③过一段时间再回答

    以下拒绝需要我们暂时保持沉默：

    客户的拒绝显得模棱两可、含糊其辞，让人费解；

    拒绝显然站不住脚，不攻自破；

    拒绝不是三言两语可以辩解得了的；

    拒绝超过了我们的讨论范围和能力水平；

    拒绝涉及较深的专业知识，解释不易为客户马上理解；

    对于这类拒绝，急于回答显然是不明智的，经验表明：与其仓促错答十题，不如从容地答对一题。

    ④不回答

    也许我们不知道，其实客户的许多拒绝是不需要回答的。

    比如：

    无法回答的奇谈怪论；

    容易造成争论的话题；

    废话；

    可一笑置之的戏言；

    拒绝具有不可辩驳的正确性；

    明知故问的发难；

    ……

    我们在不回答的时候，可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路继续说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。

    （全本完）