第六章终结篇：60秒成为营销之王（13）

    作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！

    （1）转变态度是关键

    身处网络时代，我们每天都会收到大量电子邮件，其中有很多都是广告邮件。比如智联招聘、世纪佳缘、当当网的广告邮件。我们收到的这些广告邮件，无论是恳求信、商业优惠券还是商品目录，都是为着一个简单的目的：销售商品。

    你会花时间去阅读这些铺天盖地的广告邮件吗？

    在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时（也就是说100份广告邮件中，只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入），你也许会惊异其概率之低。并且由于广告邮件都包含很多彩色图片，所以其成本是比较高的。那么，既然如此，为什么还有那么多公司进行E-mail营销呢？

    答案很简单，只要你订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与你的关系，希望你订购更多。

    可以说，E-mail营销的成功率很低，但我们的推销又何尝不是如此呢！

    调查显示，通常需要推销的产品，其潜在顾客只占目标总人数的1%左右。在茫茫人海中去寻找这1%的“知音”，意味着我们碰到拒绝的次数可能是99次！

    作为推销员，在销售过程中被目标对象拒绝是难免的，是很正常、很普遍的事，问题的关键在于转变态度——怎样对待拒绝。

    多数新加入销售行列的推销员们对拒绝都抱着负面的看法，对太多的拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的推销员而言，他却能从另外一个角度来体会拒绝，揭露出其中蕴含的另一层含意。

    · 从客户的拒绝，你能判断客户是否有需要。

    · 从客户的拒绝，你能了解客户对产品接受的程度，而且还能迅速修正你的销售战术。

    · 从客户的拒绝，你能获得更多的讯息。

    “拒绝”的这层意义，是“销售从客户的拒绝开始”的最好印证。

    被誉为“推销之神”的日本保险推销员原一平，曾被一位客户连续拒绝了80次，第81次拜访才成功，并且这位客户最终成为他最忠诚的客户之一。日本“推销之王”齐藤竹之助曾向五十铃汽车公司推销企业保险，持续3年、艰苦跑了300多回，才赢得他盼望已久的订单。

    可以说，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝（不被拒绝，那才不正常），问题在于，优秀的推销员认为被拒绝是常事、很正常，所以他们养成了习惯吃闭门羹的气度，会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信。

    这样，即使失败了，他们也会冷静分析客户拒绝自己的理由和方式，以寻找拒绝背后的真相，从而找出应对方法。如