第五章提升篇：沉默与表达的艺术（4）

    推销的关键，在第三次的访问，上门拜访。

    “您好！我是原一平，前几天打扰了。”

    “哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”

    “不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”

    “哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

    “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”

    “哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事。”

    “不会，不会！”

    “那最好。哈哈哈。”

    ……

    “谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

    “不用客气，有时间我们一定要再聊啊！”

    “好的。”

    我向客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

    或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了客户1000元，回报他2000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右做第四次登门访问。

    “M先生，您好！”

    “嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”

    “谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

    “这么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”

    总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端将很快显现，并很难挽回。

    还有，我为何选在送礼后的第20天前去访问呢？按常情判断，客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的再次来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。

    选在下午5点钟，那是因为这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种“一进一退、日积月累”之中逐渐建立起来的。

    请记住，在你与客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心。然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就会水涨船高了。这就是营销中的“欲擒故纵计”。

    原一平的这个计策说明，许多时候，一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。优秀的推销员必须对客户的情感有高度的敏感，你从客户那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道。很自然，每位客户都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应。当然，所有这