第四章与客户相处的技巧（8）

    巧妙的奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。如果你问了一个客户根本不知道的问题，那他就会很尴尬了，结果就很有可能适得其反，引得客户不高兴。因此，在请教问题之前，你一定要做充分的事前调查，要确定客户能够轻松答出那个问题。

    所以，你最好能够投其所好，对客户最引以为荣的事情加以提问、赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

    客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，这样就能很快拉近彼此的距离，让双方的“亲密指数”很快提升。

    （5）主动出击，提出问题

    作为推销员，虽然绝大多数时候我们是“B方”，是求人家办事的，但有时候我们也可以主动出击——直接向客户提出问题，利用所提的问题引起客户的注意和兴趣。

    比如，我们可以这么说：“王总，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”

    产品质量自然是老总最关心的问题之一，我们这么一问，无疑会使对方同你深入探讨下去。

    在运用这一技巧时应该注意，我们所提问题，一定是对方最关心的问题；提问最好明确、具体一点儿，不能语焉不详、模棱两可，那样就很难引起客户的注意，并且会让客户觉得你根本没有做好准备工作、不专业、没自信。

    （6）用赞美俘获他的“芳心”

    在生活中我们经常会碰到这样的人：你说什么话，他都会说“太精彩了”；你做什么事，他都会说“太棒了”。从来不会对你说个“不”字，反而会顺着你的思路、接着你的话茬，称赞你、夸奖你。

    这样的朋友，真是想拒绝也难啊！

    我们一定记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》里的和珅，王刚把和珅演绎得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩处，总不免让人喷饭。他对乾隆皇帝百般逢迎，千般谄媚，几乎无所不用其极。

    结果怎么样？乾隆皇帝明知和珅贪赃枉法，却还是离不开他，舍不得治他的罪，为什么？大概是因为有这种奴才在身边，就像随时随地都在泡温泉、做足疗一样，特别舒服、痛快。想找这样的人都找不到，怎么舍得把他轰走呢！

    这，就是人性的弱点——谁都喜欢听好听的，喜欢有人夸赞自己，无论是出自真心还是假意。客户作为“人”，当然也不能例外了，所以，我们就可以有效利用这一点：赞美，是接近客户的良方。

    我们可以这样说：

    “高经理，我听物美服装厂的刘总夸您是一位热心爽快的人，说跟您做生意最痛快不过了。”

    “恭喜您啊，孙总，我刚在报纸上看到您的消