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第四章 与客户相处的技巧(8)(2/2)

息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

    ……

    其实,人都是一样,都喜欢听到赞美。你不断给客户“戴高帽”,客户是很容易“盛情难却”的。不过,要注意的是,“戴高帽”也要得体,如果说得过于夸张、失真,就很有可能会让客户产生逆反心理。

    所以在赞美客户的时候,我们最好能够找出别人可能忽略的特点,让客户知道你的话是真诚的、发自内心的。如果你赞美客户的话显得很假,那就是纯牌儿的拍马屁了!

    赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标、要对其有一定的了解。比如:“张总,您这房子真大,真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“张总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。所以要掌握好这其中的尺度,千万别既显得你没尊严,又显得客户没品位!

    (7)利用产品吸引客户的眼球

    推销的核心就是产品,所以产品的问题不能忽略。利用产品来引起客户的注意和兴趣,这种方法的最大特点就是让产品做“自我介绍”,用产品的特性来吸引客户。

    某乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商厦经理的办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪儿产的?多少钱一双?”其效果立竿见影。

    一个表壳厂的推销员到某手表工厂去推销,他准备了一个产品箱,里面放上制作精美、设计独特的新产品。进门后他不说太多的话,只是把箱子打开,一下子就吸引住了工厂的采购负责人。

    在介绍产品时,能当场演示是最好的。推销员可以利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,这样最能引起客户的注意。

    比如,一位消防用品推销员见到客户后并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋。等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使客户产生了极大的兴趣。

    如果卖高级领带的售货员一味地说:“这是绅士牌高级领带,质量非常优良!”这一般不会有什么效果,但是,如果他把领带揉成一团,再轻易地拉平,说:“这是绅士牌高级领带。”这就能给人留下深刻印象。

    (8)调动客户的好奇心

    心理学研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一,探索与好奇,似乎是我们的天性。对于UFO、宇宙黑洞、超时空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀纳斯湖水怪等神秘奥妙的未解之谜,谁不想一探究竟呢!

    营销当中也是这样,那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往更能引起客户的注意。既然如此,我们何不利用人人皆有的好奇心,通过调动客户的好奇心来达到自己的目的呢?