第四章与客户相处的技巧（7）

    几年前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。关于这个问题，各家复印机厂商的推销员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。

    施乐的一位推销员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸。

    技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某个型号的复印机经稍微修改即可印大八开。推销员得到这个讯息后，再去见该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题。

    客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。

    你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度，站在客户的立场上表达你对他的关心，让他能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。

    如果你对客户说“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用”，这种能帮助客户解决他面临的问题的见解，一定可以吊起他的胃口。

    同时，我们还应该对该客户有足够的了解，要掌握他们对什么最感兴趣，以便对症下药。例如，当客户因为管理不善而使得公司的复印费用逐年提高时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户一定会注意你所说的每一句话。

    如果我们为客户提供了非常实用的信息，关心了他的切身利益，相信一定会获得他的尊敬和好感，并对我们的推销工作刮目相看。

    （2）触动客户最敏感的神经

    所有客户，无论他是做什么的，都有一条共通的敏感神经——金钱。

    生活当中，我们谁都离不开钱，衣食住行、柴米油盐，样样都与钱有关。虽然我们不是为了钱才活着，但人活着，多数时间都是为了钱在奔波。司马迁在《史记》中写道：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫……亲朋道义因财失，父子情怀为利休……”

    急功好利是很多现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

    比如，我们可以这样说：

    “李厂长，你们工厂每年的水电费开支很大吧？我来告诉你一个可以节省一半水电费的方法。”

    “孙工，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你们20%的生产成本！”

    “张总，您愿意每个月多生