第四章与客户相处的技巧（6）

    郭涛：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？”

    郭涛采用夸奖，并提出询问的方法引出话题。进行有效夸奖的方法有三个方式：

    （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。

    （2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？

    （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

    在郭涛提出这个问题之后，相信张总经理就好如此这番地介绍一会儿了。而经过这样一问一答、你来我往，不长时间之后，相信郭涛基本已经跟张总经理聊成朋友了。这时候，再谈自己推销保险的事儿，必定事半功倍了！

    案例2

    最后，我们看两个接近客户的对比范例，可以比较一下。

    范例1

    推销员A：有人在吗？我是大林公司的推销员，王怀仁。

    商店老板：您请进。

    推销员A：在百忙中打扰你，是想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

    商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？

    推销员A：不是有什么毛病，我是想，是不是已经到了需要换新的时候。

    商店老板：没有这回事，我们店里的收银机很好呀，使用起来还像新的一样！嗯……我暂时不考虑换台新的。

    推销员A：并不是这样哟！对面李老板已经换了新的收银机！

    商店老板：不好意思，让你专程而来，将来再说吧！

    范例2

    推销员B：郑老板在吗？我是致远公司推销员李涛。我是本地区的推销员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

    商店老板：哈哈，过奖了，我这生意还行吧，反正能混口饭吃！哈哈哈。

    推销员B：贵店对客户的态度非常亲切，相信郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心！我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的，实在是少数啊！对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

    商店老板：张老板是这么说的？哈哈。张老板经营的店也不错，事实上，我一直在向他学习。

    推销员B：郑老板果然不同凡响，这么谦虚！张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天刚刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰！

    商店老板：哦！他换了一台新的收银机呀？

    推销员B：是啊。郑老板是否也考虑换台新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但如果能用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，那样就不会让