第二章抢人心胜于抢市场（21）

    “他上马的姿势、骑马的神态、遛马的手势，这一切必须具有男子汉气魄。”这就是伯内特使菲利普·莫里斯公司名噪全球的有力武器———“绝不矫饰的正直的男子汉气魄”。

    从1955年至今的50多年里，公司从选用那些出名的男子汉模特，最后是经常到美国最偏僻的大牧场去物色土生土长的真正的牛仔。

    1987年，伯内特广告公司的一位创作师克罗姆在西部的一个大牧场拍外景时，发现了一个真正的牛仔，只可惜他肥胖了一点儿，而且留小胡子，克罗姆最后说服他剃掉了小胡子，并减了肥，这就是后来万宝路广告中频频出现的牛仔之一。

    菲利普·莫里斯公司投入千百亿美元的广告费，终于在人们心目中树起“哪里有男子汉，哪里就有万宝路”的品牌形象。那粗犷豪放、自由自在、纵横驰骋、浑身是劲的牛仔代表了在开拓事业中不屈不挠的男子汉精神，而这也正是万宝路的形象。

    现在，万宝路每年在世界上营销香烟3000亿支，用5000架波音707飞机才能装完，世界上每抽掉4支烟，其中就有1支是万宝路。

    （3）捕获客户的“芳心”是关键

    是什么使名不见经传的“万宝路”变得如此令人青睐了呢？美国金融权威杂志“富比世”专栏作家布洛尼克1987年与助手们调查了1546个万宝路爱好者。调查表明：许多被调查者明白无误地说他喜欢这个牌子是因为它的味道