最敏感、最感兴趣；他最近急需的是什么等等。一旦找出了他们的弱点，就可以一招制胜。

    江湖阅历34：肢体语言，会出卖客户的心

    如何弄懂客户的心理意图，除了从语言上判断，还有一点也很重要，那就是客户的肢体语言。客户会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求我们认真观察、准确解读。

    在沟通过程中，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，可以从这几方面入手：

    观察客户眼神的变化。俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，首先从客户的眼神入手，观察其透露出的相关信息。比如，如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会你的介绍，或者闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，就表明他是感兴趣的，那么你不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。

    面部表情可以反映客户的心理。那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢，但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这些客户沟通时，你最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于这些客户提出的问题，销售人员要给予自信而坚定的回答，不要模棱两可、躲躲闪闪。那些表情较为丰富，而且变化较快的客户更趋向于情绪型，有时一句感**彩比较浓厚的话就可能会引起他们的强烈共鸣，一个不得体的小动作也可能会使他们的情绪迅速低落。对于这类客户，你要给予更多的体贴和关怀，要多倾听他们的意见，别把他们“惹急”了。