第6章千里为财，只是为财（4）

    A公司和B公司，都销售中高档女性化妆品。A公司采取的方法是重金投放广告，并聘请大量促销小姐帮助产品销售。前期生意非常好，但一年下来，收入利润难抵投放成本，公司面临倒闭。

    B公司采取了线上线下分路并行的推广策略。线上，开设直邮通路，大量发放精准客户电子直投杂志，赠送试用装，货到付款，推行如未启封10天退货等多项促销措施，并有奖收集用户反馈信息。线下，与美容院达成合作协议，免费使用推广，并承诺如果客户在试用期间出现任何问题，公司将担负全部责任。唯一的要求是请客户参加有奖调查活动。经过一年努力，B公司的客户越来越多，更多的客户是通过老顾客口口相传带来的。那么，为什么一个无论从人力还是财力上都不行的B公司，效益反而那么好呢？

    这是因为B公司在销售过程中，充分满足了人们最重要的心理弱点——“私欲”。先试后买、自由退换货等，都是通用的商业成功法则。B公司推行的赠送试用装促销比A公司的美女促销效果更好，一是因为化妆品难免有积压，与其积压，不如赠客户试用；二则客户试用了B公司的产品，极可能成为B公司的潜在客户；三则，在回收的用户反馈信息中，B公司已掌握了客户的皮肤状况、心理特征、消费水平等重要信息，在下一步销售推进时更有针对性。

    很多时候我们不了解客户的弱点，所以也就没法对他对症下药，对客户的要求也会束手无策，看起来好像市场非常难做。其实只要我们能够抓住客户的弱点，我们就可以轻松地解决客户的难题，也可以应付难缠的客户。所以我们应该先和客户沟通交流，从交流中去捕捉他的弱点。比如，我们可以通过交流了解这个客户属于哪种类型的性格；他对什么