第6章千里为财，只是为财（3）

    例如：“你好，我是×公司的小李，我想了解下你们公司是否可以在接下来的3个月，通过一种易于使用的方法，将贷款者的年龄降低20%。我可以问些问题吗？”

    那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。此时你就可以抓住机会，展开攻势。当然也可以有些小技巧，比如与顾客分享你的成功案例，让客户了解并信任你的产品。

    显露价值的冰山一角

    满足客户的好奇心在短期内可能有点效果，但时间一长会大大降低他们进一步参与的**。如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？如果你希望客户主动了解信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

    比如，销售员说：“王经理，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题，您需要进一步了解一下吗？”

    此时，客户的兴趣马上上来了：“什么问题？”

    如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。这是任何一个人都具备的特点。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

    销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？”