第6章千里为财，只是为财（2）

    赞美客户的业务或产品。如果你对客户的产品有一定了解的话就可以从这方面入手。对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你是在虚伪地浮夸。如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。

    聊一些近期发生的社会话题。一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专注于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽，平时要多积累一些社会知识。

    当然，可以从天气入手。天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白。

    在与客户的交谈过程中，要注意的一点是，你的谈话要跟上客户的节奏，客户乐意聊，你多聊一会儿也无妨，如果客户不愿多聊，那就要适可而止。另外一点要注意的是，如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，“露出了马脚”反而得不偿失了。

    在通常的印象中，多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。但事实上，“能说会道”与销售成功与否并不存在着绝对的正比关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴，能够控制好节奏。人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象是销售环节中至关重要的。

    江湖阅历32：客户是需要“**”的

    无论是做生意，还是业务员做销售，都是买卖双方的心理博弈。只有那些能够掌握别人心理，洞