第6章千里为财，只是为财（5）

    客户的手势动作也要注意。客户的手势动作也能反映出他们的内心，比如，他们常常会通过快速摆手臂，或者其他手势表示拒绝。如果你对这些手势动作视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。所以，当发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，你就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后再采取相应的措施。

    从一些不经意的小动作中捕捉有效信息。有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息。

    还有很多信息符号也能反映出客户的态度，平时应该注意观察，注意总结。要能达到即使客户不说话，也能从他们的表情和动作上判断他的内心想法的境界。如果你到了这种高度，那么业务就会变得非常轻松。

    幽默戏剧大师萨米·莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

    江湖阅历35：做一个谈价的太极高手

    价格是业务中不可避免的一环，也是最重要的因素。顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，这时你就需要掌握一些报价技巧。

    重价值，轻价格

    有个业务员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块钱一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个业务员再怎么解释，都无济于事。

    在向顾客介绍产品的时候，一定要注意避免过早提出或讨论价格，要先让客户了解产品价值，等顾客