后，再与用户座谈一个小时左右，分析使用本企业套餐产品实证情况，给养殖户提一些科学饲喂管理建议。与养殖户签订使用本企业产品的合同。不要在养殖户家吃饭，可以真诚邀请养殖户去公司参观。

    3  向经销商灌输微利经营思想

    企业要向经销商灌输微利经营思想，要让经销商明白微利经营是市场竞争的形势所迫，只有微利经营才能获得更多的用户和更大的市场。今后企业发展提高效益必须走扩大规模的途径，要以优质服务来赢得更多的客户，依靠降低产品利润率来提升产品市场占有率，通过扩大产品销量来提高企业效益。

    山东柳河集团向经销商灌输微利经营的思想，是1998年前后从企业展开产品“零”利润运作拉开序幕的。把产品出厂价定在配方成本基础上加200元/吨。看上去只保了费用，真没有利润了。当时山东其他企业的产品吨利润都有200元左右，加上当时行业内四项费用都在200元/吨以上，饲料企业的配合饲料产品出厂价，都是在配方成本基础上加400元/吨以上。柳河集团饲料企业在山东省内实行“零”利润运作，其目的就是要从市场的一般性竞争中脱颖而出，快速甩开竞争对手，拉开企业间的差距，形成柳河集团在山东饲料行业特有的市场竞争格局。

    考虑到经销商对“零”利润运作的接受程度和思想转变的难度，柳河集团饲料企业没有要求所有的经销商也跟着实行“零”利润运作，只是要求经销商在保留自己原有销售利润的基础上，将企业降价的利益全部让给养殖户，不得截留，也有些经销商从自己的收入中拿出部分利润来配合搞促销。这样几个月下来，柳河集团在山东的饲料市场占有得到了迅猛扩张，很快就形成了一批专用柳河饲料搞养殖的“柳河村”。等到其他企业反应过来时，柳河集团饲料企业已经在产销规模上迈了一个大台阶，产品销量翻了好几番，其产品四项费用从过去的200元/吨下降到不足100元/吨，企业即使保持原来“零”利润运作时的价格，也形成了100元/吨的利润，经销商在销量上升的同时也增加了效益。柳河集团的这一举动，既拉开了与同行业厂家的竞争距离，也给经销商上了一场生动的营销课；微利经营原来有如此功效。

    4及时兑现企业给经销商的优惠

    企业承诺给经销商的各种返利要及时足额发放到位。如一时资金周转困难要向经销商讲明，并确定延期发放的时间，以便得到经销商的理解。这是企业诚信经营的真实体现，让经销商感到企业对他们是真诚的，是自己可以信赖的朋友，为企业开发产品市场就是为自己赚钱谋利。