第三节 服务营销渠道管理和激励政策（5）

    2  建立共同的价值观

    企业要清楚地告诉经销商，只有真诚对用户服务，为他们排忧解难，才能真正赢得用户的忠诚。忠诚用户是企业开发市场的示范户，忠诚用户会在市场上维护企业的利益，能够帮助说服新的用户与企业合作。企业需要忠诚用户，经销商也需要忠诚用户，忠诚用户是经销商与企业生存和发展的基础。

    柳河集团开展用户服务是从拜访用户开始的，拜访用户的“五次拜访、多干活少说话的工作法”如下：

    （1）“第一次拜访用户只帮干活、不说话”。要求服务营销员在做好市场调研的前提下，选择拜访优秀用户作为企业示范户。拜访时要带好企业报刊、产品介绍和使用说明、赠送试用产品、雨鞋、工作服和消毒剂。到养殖户家要礼貌地通报姓名和厂家，穿上自带的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。干活时间不要超过两小时，早八点半至十点半干完就走，与用户约好下次拜访时间，不要在养殖户家吃午饭。

    （2）“第二次拜访用户帮干活一小时五十分钟、说话十分钟”。按照上次约定的时间来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。时间也不要超过两小时，早八点半干至十点半左右，留十分钟时间与用户交谈几句，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

    （3）“第三次拜访用户帮干活一个半小时、说话半小时”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。早八点半干至十点左右，留出半个小时与用户座谈一下产品的使用情况，要多听养殖户的意见，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

    （4）“第四次拜访用户帮干活一小时、说话五十分钟”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮助养殖户干一小时活后，与用户座谈50分钟左右，有条件的可以给养殖户提供产品套餐和防疫免疫程序，并确定开展使用本企业产品实证的计划。再次约定下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

    （5）“第五次拜访用户帮干活半小时、说话一个小时”。按照上次约定再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮养殖户干半个小时活