第三节 服务营销渠道管理和激励政策（6）

    柳河集团饲料销售奖励政策（见表5—9）还包括以下管理内容：（1）经销商必须在公司统一开户，办理客户提货卡、持提货卡到公司提货。（2）公司对无客户提货卡的散户加价：禽料全价料加价75元/吨、浓缩料加价100元/吨。猪料全价料加价100元/吨，猪料浓缩料加价200元/吨；散户提货销量归公司所有，不计入所属区域业务员的销量。如经销商赊销公司产品，业务员不得计算销量。（3）公司产品价格调整不提前通知经销商和用户，价格涨落以当天8点上班时间为准。（4）经销商开票必须当天提完货，隔日价格调整提货按当天价格计算。（5）经销商必须提前两天订货。经销商赊销不享有销售返利优惠。

    表5—9经销商产品销售奖励政策

    产品月销售数量返利金额 (元/吨)

    鸡、鸭全价，鱼料

    1~10吨50元

    10吨以上75元

    肉牛、奶牛浓缩料

    1~5吨75元

    5吨以上150元

    乳猪料和大猪浓缩料

    1~5吨100元

    5吨以上200元

    大猪和奶牛全价料

    1~10吨50元

    10吨以上100元

    5企业组织经销商开展利益共享的促销活动

    企业与经销商开展产品促销活动，大家既能得到锻炼也能获得利益。下面的乳猪料赠料、实证促销方案，就是柳河集团翔达公司组织经销商促销的实例。通过赠料方式使用户接受本企业的乳猪料产品，产品功效实证成功，可以树立企业产品品牌口碑，利用品牌口碑加大产品的市场推广力度，提高产品市场占有率和销售量。企业要求经销商选择赠料用户是：母猪存栏20头以上，讲究科学养猪、对质量好的乳猪料非常渴望的专业养殖户；赠料数量原则上每户赠送5公斤乳猪教槽料“多奶多”和40公斤“金猪宝贝”或“金翔达100”和“翔达100”。赠料实证要求真实、不得出现人情料，公司有专人跟踪服务到户，要严格把好实证质量关、加大抽查力度；做好数据营销，如实填写好以下表格（见表5—10）：

    表5—10  经销商产品促销活动登记表

    用户姓名身份证号联系电话

    详细地址母猪数量哺乳母猪

    乳猪数量小猪数量大猪数量

    栏舍条件

    描述情况

    实证乳猪数总初重（斤）总末重（斤）

    用户姓名实证时间实证产品

    初用料时间乳猪料用量效果

    总耗料（斤）平均料肉比耗料成本（元）

    增重效益实际获利（元）用户签名

    区域经理责任业务员下次回访时间

    用户意见：

    签名： 日期:

    （五）控制客户流失