第三节 服务营销渠道管理和激励政策（1）

    企业开发和管理服务营销渠道，要借助经销商和用户的资源优势及专业功能，在扩大产品市场覆盖和用户群体的过程中，建立起一套完整、有效的管理和激励机制。企业对服务营销渠道的开发、管理和激励，重点应放在对经销商和用户服务。帮助经销商开发市场和管理市场，帮助用户不断提高对产品的使用和管理技能。企业要真诚对待经销商和用户，通过各种服务投入取得他们的信任，通过互惠互利合作赢得他们的忠诚，与他们结成利益共同体和长期发展的合作伙伴，从而增强企业的市场竞争能力，推动企业持续稳定、高速发展。

    企业对服务营销渠道的管理和激励，应该注重搞好对经销商和用户的服务。具体工作有以下内容：

    （一）说服经销商和用户选择本企业的产品

    符合本企业条件被选择到的经销商和用户，很可能同时被其他几家企业所选中，企业一定要投入真情为经销商和用户服务，帮助经销商分析市场态势，了解企业产品特性，确定产品组合，搞好产品市场定位和分销铺货，同时帮助用户提高产品的使用和管理技能，通过互惠互利赢得经销商和用户的信任和忠诚，说服经销商和用户放弃其他企业产品，转而选择本企业的产品，这是企业服务营销渠道开发与管理工作的重中之重。

    柳河集团服务营销员开发客户采用的就是“六步三阶段”方法。第一步是对新市场进行详细调研；第二步是分别拜访当地经销商；第三步是逐个走访当地的养殖示范户；第四步是开展产品使用效果实证活动；第五步是举办畜禽养殖技术座谈会；第六步是组织产品营销的招商会。以上六个步骤是分三个阶段完成的：第一个阶段是了解新市场，沟通客户感情阶段；第二个阶段是为养殖户服务，实证产品功效的阶段；第三个阶段是召开产品营销招商会，建立市场营销网络，形成合作共赢的阶段。

    服务营销员在对新市场进行调研时，要了解当地畜禽养殖品种特色，畜禽产品销售渠道，一般的饲养规模，选用饲料的习惯，饲养技术和管理水平，饲料供货和销售渠道情况、饲料经销商和养殖户的盈利情况等；拜访当地经销商时，要注重拜访靠近养殖旺区的经销商，了解经销商所经营的产品、供货厂家和销售政策，摸清当地的其他饲料厂家的产品营销网络；走访养殖示范户时，要遵守养殖场的消毒防疫管理规定，带着雨鞋和工作服进栏舍，帮养殖户干活，不轻易批评和教训养殖户，经过多次干活和交流与养殖户交朋友；在对当地养殖技术和饲喂管理水平比较了解后，服务营销员跟进开展产品使用实证活动，就