第二节 服务营销渠道中经销商的构成（3）

    经营产品实有资金（万元）信用贷款总额

    详 细 地 址市（县）  区（乡镇） 街道（村）   门牌号

    贷 款 银 行贷 款 银 行：   贷款额：

    信 用 等 级信用评级单位：     信用等级：

    经营项目、销量预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨)

    周边畜禽养殖品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩）

    周边畜禽养殖规模

    用户结算方式、应急处置设计所辖市场范围内与客户的结算方式，对二级经销商的铺货和二级分销渠道布点是否合理，风险应急处置设计

    备    注产品市场营销中的资金风险来源，养殖户与经销商合作的信用情况，是否有风险应急处置预先设置的办法

    （1）在潜在市场销售范围内防范风险的能力(周边人际关系和信誉)

    （2）在该范围的金融系统关系和银行信誉，对用户的感召和控制力

    （3）日常产品经营中存在的风险问题（克服资金不足、客户违约）

    （4）过去从事饲料销售活动，为其他厂家销售产品的风险规避情况

    （5）多年形成的产品市场营销抗风险能力（在周边同行中的口碑）

    （6）从事产品市场营销活动有没有遗留的经济问题和用户的纠纷等

    评价潜在经销商承担市场经营风险的能力，可将其分为三类：

    A类,比较认同本企业的经营理念和文化；愿意专销本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于60吨，为用户赊销铺垫的资金达到50万元；自有资本金不少于150万元；由当地中国工商银行确定的信誉等级不低于3A级；能够推行产品微利经营的市场营销方式；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。

    B类，基本认同本企业的经营理念和文化；愿意销售本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于30吨，为用户赊销铺垫的资金达到30万元；自有资本金不少于90万元；由当地工商银行确定的信誉等级不低于2A级；基本上能够按微利经营的市场营销方式销售产品；乐于助人，邻里关系较好，在用户中有一定的威望和信誉；愿意学习并参与公司组织的各项培训和辅导。

    C类，能够认同本企业的经营理念和文化；参与销售本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于10吨，为用户赊销铺垫的资金达到10万元；自有资本金不少于50万元；由当地工商银行确定的信誉等级不低于A级；能够考虑微利经营的市场营销方式；乐于助人，能处理好邻里关系，在用户中有一定的信誉；愿意学习并参与公司组织的有关培训和辅导。

    我国饲料行业的产品经销作为专业化的商行，伴随着饲料工业发展已经走过了20多年的历程，饲料作为一种特殊的农业生产资料，有着许多与其他生产资料不同的特点。饲料销售的经销商想要取得出色的经营业绩，就必须了解饲料销售专业的相关知识，并具备一定的能力，如洞悉市场的能力、行情预测的能力、市场开发的能力和销售渠道管理的能力等。柳河集团饲料公司近日推出2008奥运系列生猪浓缩料产品，举行了产品销售的招商会，对经销商的综合能力提出以下要求：

    （1）准确预测本地区畜禽产品价格走势的能力。经销商获取市场的信息有多种渠道：养殖户的情况反映，市场行情与市场需求的变化，当地其他饲料企业的经营状况，报纸杂志和媒体信息等。经销商要对从多方获得的信息进行整理、分析和判断，进而形成自己的结论。这一结论将指导其养殖户未雨绸缪，瞄准市场行情，提前做好养殖结构调整，对提高养殖收益往往会起到不可忽视的效果。

    （2）对饲料原料价格一段时期走势的判断能力。经销商要根据饲料原料行情变化预测的结果，结合当地农副产品的市场行情走势，以及饲料和相关行业的信息（包括粮油供求状况、运输、汇率、气