第一节 服务营销渠道的结构设计（5）

    3稳定可控的原则

    企业建立适合自己发展的服务营销渠道模式，需要花费大量的人力、物力、财力，且建设时间和过程是长期、艰难和复杂的。因此，企业要珍惜已经建立起来的服务营销渠道，并保持它的相对稳定性和发展可控制性，不要轻易更换人员和改变渠道模式。当然，随着企业的不断发展，服务营销渠道也要作适当的变革，要革除服务营销渠道中的一些弊端，但也要注意在平稳调控中完成，使服务营销渠道在稳定可控的范围内变革发展。

    柳河集团德州公司在禹城开展近距离的市场密集型开发，对一个养殖旺村投入服务营销人员就多达6人，这些服务营销人员首先要对市场进行仔细调研，一家一户了解养殖户的养殖品种、养殖规模大小、栏舍建设档次、免疫防疫程序、饲喂管理水平、使用饲料的习惯和养殖效益情况等，分析养殖户最迫切的服务需求，开展对养殖户的综合服务，并建立起养殖户服务档案，开展长期跟踪服务。服务营销员不管是烈日当头还是风吹雨打，每天骑着自行车早出晚归，活跃在农村养殖小区养殖户的农舍里，与养殖户一起劳动，帮助养殖户提高养殖技术和饲喂管理水平。他们白天工作，晚上集中开会，汇报市场情况，讨论当天工作的得失，及时调整第二天的工作计划。

    柳河集团德州公司的服务营销员在完成日常服务的同时，还要安排好养殖户的饲料提货计划和货款追索工作。有时半夜三更养殖户出了养殖问题，还要上门服务。服务营销员要经历一年多的时间，才能与当地养殖户形成比较好的感情，养殖户也离不开这些服务营销员了，这样销售饲料的问题就解决了。通过这种方式形成的营销模式，一方面是服务营销人员的工作业绩和感情投入促成的，另一方面企业付出的营销费用也是巨大的。因此，企业对服务营销人员和产品销售渠道调整应该特别小心，要保证相对的稳定和可控过渡，避免造成市场动荡，避免企业受损。

    4协调平衡的原则

    企业在服务营销渠道建设过程中，不能只追求自身效益的最大化，而忽略了渠道中其他成员的利益，应该既要保证渠道中所有成员利益协调平衡，也要保证渠道与渠道间的利益协调平衡。企业在服务营销渠道建设之初，就要注重渠道成员的利益协调和平衡工作，合理分配渠道成员的利益，减少冲突，化解矛盾，引导他们开展有效合作，确保企业服务营销总体目标实现。

    柳河集团饲料公司在服务营销渠道建设的过程中，非常重视协调好企业与经销商、服务营销员、用户和其他利益团体的关系。柳河集团在制定产品销售价格时，就是站在渠道成员利益的基础