上，采用价格倒逼的方法，注意在产品销售过程中维护各方面的利益。比如制定猪用饲料价格时，计算的根据就是当时生猪收购价14元/公斤，一头重100公斤的肥猪售价为1 400元，农民养一头肥猪获毛利410元，饲料经销商供应饲料获利25元，服务营销员工资15元，饲料厂获利30元，扣去养殖户进10公斤重的猪苗300元/头、兽药20元/头，留给饲料厂家的全部饲料产品价值就只有600元，按照小猪从10公斤长到100公斤平均饲料换肉比为28∶1计，养殖全程共需要252公斤饲料，并且每公斤饲料的市场价格还不能超过238元，否则就满足不了企业、养殖户、经销商和服务营销员的利益。根据养殖小猪、中猪和大猪用饲料1∶3∶1的阶段细分，设计出三个阶段的饲料产品，其市场售价分别是248元/公斤、238元/公斤、228元/公斤。企业要保证生产、管理和财务费用支出，不同管理水平的企业就会有不同质量的产品，因为最终挤占的是企业生产产品的单位配方成本。

    5发挥优势的原则

    企业选择服务营销渠道模式，要分析市场竞争态势和产品特性，从有利于发挥企业整体优势的角度入手，选择适当的渠道长度和宽度以及产品组合和市场定位，注意发挥渠道各成员的优势，学习借鉴同行其他企业的先进经验，推进企业服务营销渠道建设，使自己的产品在市场竞争中始终处于优势地位。

    柳河集团饲料公司在构建服务营销渠道时，注重分析当前畜禽养殖品种和饲喂条件的变化，饲料产品特性和流通方式的变化，经销商和服务营销人员作用的变化，不断调整产品组合和市场定位，最大限度地发挥渠道中各成员的优势。自2000年以来，随着山东省内肉鸡养殖产业的发展，大多数养殖小区都形成了鸡苗、饲料、兽药、毛鸡收购和食品加工一条龙的市场渠道模式，养殖户经过多年的磨炼和积累，已经具备了一定的养殖技术、资金实力和抵御市场风险的能力，这个时候饲料销售如果还完全依靠经销商就不合适了。因此，柳河集团饲料企业在山东省内，除在偏远山区还保留一部分饲料经销商外，销售肉鸡饲料基本取消了经销商，转由肉鸡养殖大户牵头带动小的养殖户与公司联系，集体筹款、安排运输、配送饲料到各家各户。企业向养殖小区派驻服务营销员，替代原来的经销商、加强养殖户与企业的联系，并帮助养殖户提高养殖管理水平，同时也监测企业的产品质量。柳河集团把产品质量和养殖户的效益放在首位，不断降低产品生产、管理、销售和财务费用，从而降低产品销售价格、提高养殖户的经济效益，使企业在当地的市场竞争中取得了领先地位。