第一节 服务营销渠道的结构设计（4）

    柳河集团饲料企业自2000年以来，在山东省内全面推行深度分销模式。省内饲料公司在原来的市场区域中，不断增加经销商和直接用户的数量，使同一市场区域内经销商的数量不断增加，经销商的市场范围不断缩小，企业在同一区域内的产品市场占有率和销量不断增长。比如柳河集团的德州公司，以前在禹城市周边只有几个经销商，他们除了销售德州公司的产品外，还顺便销售其他公司的产品。自2000年以来，随着山东德州农村的畜禽养殖业规模不断扩大，德州公司对饲料生产设备进行了改进，增加了饲料加工的产能，德州公司周边新建的饲料厂也在不断增加，德州饲料产品的市场竞争在逐步加剧。当时在禹城市周边随便一个乡村的肉鸡养殖小区，肉鸡存栏量都达到了20万只以上，月消耗饲料超过100吨，整个德州这么大的养殖市场、这么多的产品需求，吸引了许多新开的饲料企业纷纷加入竞争，一个乡村的经销商管理好一两个养殖小区就很难了。因此，德州公司向禹城周边原有的经销商收回了一部分市场资源，将其按养殖小区划分为更多、更小的市场区域，增加了若干经销商和直销户来开发和管理市场。

    柳河集团采取深度分销模式，触及了原市场经销商的利益，他们本想在一个稳定的市场环境内销售产品，相安无事地赚钱，但由于区域内畜禽养殖规模不断扩大，其他饲料企业的产品不断介入，柳河集团饲料企业产能增长等多方面的因素，加剧了当地产品的市场竞争，打破了原有的市场平衡，他们明白这种市场竞争局面是早晚要来到的。因此，他们也理解公司重新划分市场的做法，他们如果要继续销售饲料，就必须尽快收缩产品市场范围，加大对市场开发的投入，强化对畜禽养殖户的服务。同样，柳河集团饲料企业想要保住原有的产品市场份额，就必须在原有市场区域内加大密集性市场开发的力度，开发更多的经销商和直销户，扩大产品在该区域的市场占有率和销量，以抵御其他企业产品的入侵，跟上当地养殖规模扩大的步伐。德州公司在禹城周边市场原来由一个经销商管理一个乡镇，现在一个经销商只管一两个养殖旺村，原来一个乡镇市场区域一下子变成了多个市场区域，一个乡镇市场区域由多个经销商来管理，每个经销商也都相互攀比着开发养殖户。他们现在只要投资30万元左右，年销售饲料就可突破1 500吨，盈利也可以达到10万元以上，德州公司在禹城一个乡镇的年饲料销量从原来的1 000吨提升到了6 000吨，企业的产品市场占有率和盈利水平也相应提高了。

    （三）服务营销渠道长度和宽度的选择

    企业选择服务营销渠道的长度和宽度，要与本身的战略方针、经营目标、资本实力和服务能力相适应，同时要考虑市场因素、产品特点、经销商能力和竞争对手的情况。选择服务营销渠道长度和宽度一般要遵循以下原则：

    1畅通高效的原则

    企业服务营销渠道的选择应该符合畅通、经济、高效的原则，要以客户需求为导向，研究市场竞争态势，分析同行业厂家的市场渠道策略，尽量缩短和拓宽服务营销渠道，使产品在渠道中的流通速度快、出