第一节 服务营销渠道的结构设计（3）

    当年，柳河饲料厂的所谓市场营销也就是过年时请经销商吃饭，大致将下一年的饲料产销计划和经销商交流一下。总经理年初选择几个经销商座谈一下，帮助他们划分、区隔一下产品市场范围，定点分销的模式就形成了。在高额利润的诱导下，经销商会在各自的市场区域内，为企业做好销售和用户服务工作，饲料厂总经理只要管好产品生产、把好质量关，对产品销售就不用操心了。1995年前后，山东饲料销售市场一个经销商投资80万元左右，年销售饲料可达2 000吨以上、获利不低于40万元。那些年山东农村畜禽养殖虽然规模比较小，但是养殖户的获利还是比较高的。因此，虽然当时的饲料生产企业规模都比较小，但饲料产品基本上都是预混料和浓缩料，产品市场是比较广阔的，产品的单位毛利比较高，饲料厂和经销商都干得比较轻松，没有感觉到什么市场的竞争压力。

    2适度分销模式

    随着企业发展壮大，其产品的生产规模也在不断扩大，企业在某一市场区域由一个经销商来经销产品已经不能满足企业发展扩大产品销售的要求。企业要在原有的市场区域内划小经销商的市场范围，以便招募更多的经销商来销售产品，提高产品市场占有率，这就是适度分销的模式。适度分销模式适合于中型以上的企业，采取适度分销模式的企业，要适度把握在同一市场区域内设置经销商的数量和个人素质，要严格控制每个经销商的市场营销行为，防止经销商在同一市场区域内违规经营产品。企业在同一市场区域内每增加或减少一个经销商，都会直接影响到企业的产品销量和市场占有率，企业要引导经销商在同一市场区域内和平共处，共同开发和管理好市场。企业采用适度分销的模式，其营销网络管理比定点分销模式更为复杂，销售费用也会比选择单一经销商更高一些。

    柳河集团从1996年初开始，逐步推行适度分销模式。即在同一市场区域内适度增加经销商和直销户数量，使同一市场区域内经销商的市场范围适当缩小。比如柳河集团的昌邑公司，1996年以前饲料销售由公司周边几个大经销商包销。这些年来，随着山东农村养殖业的发展，山东的饲料企业发展非常迅速，柳河集团昌邑公司饲料产品只由周边几个经销商包销就出现问题了，产品在当地的市场份额被其他小饲料厂抢夺，公司在当地的饲料销量急剧下降，这迫使昌邑公司不得不反思自己的市场策略，重新评估由少数经销商管控市场的方法。昌邑公司认识到，在这种市场竞争条件下，由一个经销商管控几个乡镇的市场区域是比较困难的。因此，昌邑公司决定将原来一个经销商管控的市场范围缩小，分割为若干相对较小的市场区域，将原来一个经销商管理一个县的市场区域划为一个个的乡级的市场区域，新增若干经销商，共同来承担一个县的市场开发和管控的责