第一节 服务营销渠道的结构设计（2）

    3二级经销渠道

    企业产品经过批发商和零售商两次转手,销售到终端用户。首先，产品由批发商从工厂提货、转运、配送到不同区域的零售商，然后由零售商转运、配送销售给各地的用户，其间发生的各项费用由批发商和零售商分别垫付，然后在产品批发与零售收入中摊销。这种销售模式适合于中型以上企业，其产品销售范围和市场区域较大，产品在销售过程中的计划、合同、付款、配送和服务由企业与批发商和零售商共同组织完成。

    柳河集团筝宏公司在湖南销售猪浓缩饲料，采取的就是二级经销渠道的模式。企业首先在县市所在地建立一级批发饲料的经销商网点；然后由一级批发饲料网点的经销商，在乡村养殖区域再开发二级经销饲料的零售商网点；由二级零售商将饲料转运、分送、销售给养殖户。一级经销商以批发饲料业务为主，他们直接与饲料厂签订购货合同，向二级零售商供货并给予部分垫资，二级零售商通常要为养殖户提供技术服务和饲料赊销。饲料企业开发一级经销商网络，主要是利用招商会的形式，而帮助零售商开发养殖户时，就要通过产品实证、科技示范和科技讲座活动，向当地养殖户宣传和推销本企业的饲料产品。

    柳河集团筝宏公司向经销商和养殖户承诺，每销售一吨猪浓缩饲料，一级批发商可以获得200元的毛利，二级零售商可获得400元的毛利。一个投资80万元左右的一级饲料批发、经销商，每月可向二级零售商网点批发100吨左右的饲料，月盈利可达到20 000元以上；一个有流动资金50 000元左右的二级零售点，零售商如每月销售饲料10吨左右，月盈利可达到4 000元以上；一个生猪养殖户投资30万元发展养猪业，使用浓缩饲料的料肉比可达到28∶1，每养一头猪可获利350元左右，年出栏生猪300头以上，盈利可以达到10万元以上。

    4多级经销渠道

    企业产品销售经过代理商、批发商、零售商三次以上转手，销售到终端用户。这种销售模式首先是由代理商（一级批发商）从工厂提货、储运、配送到不同区域的批发商（二级批发商），然后由批发商储运、配送到零售商（三级经销商），最后由零售商销售给各地的用户。其间各销售环节发生费用分别由代理商、批发商和零售商先行垫付，然后在产品销售过程中从一级代理、二级批发、三级零售的收入中摊销。这种销售模式适合大型企业，其产品品种规格繁杂，销售范围和市场区域都比较大，产品在销售过程中的计划、合同、付款、配送和服务则由企业与代理商、批发商和零售商共同组织完成。

    柳河集团预混料公司的产品销售采用的就是多级经销渠道的模式。预混料公司首先在全国各省设立服务营销中心，每个服务营销中心在各省