货量大、费用开支少，从而以最高的分销效率和最低的销售成本，将质优价廉的产品送到客户手中，赢得与同业竞争对手较量的效率和成本的优势。

    柳河集团预混料公司的销售渠道，是以省、市、县、乡行政区域四级为长度、每个层级1~15个经销商为宽度的模式设置的。省一级经销商选择的是当地预混料销售前三强的商人，其资金实力超过200万元现金投入、商铺选址基本上是靠近车站或码头，预混料从山东通过火车汽车或轮船运输十分方便。地、市级经销商的选择是具备一定社会关系和专业背景，资金投入在100万元以上的商户，商铺选址也是以车站或码头为主，一个一级经销商带3~5个二级经销商。县级经销商基本上选择有专业知识，并且在当地有良好的商业信誉和服务技术口碑，资金的投入在50万元左右的商户，商铺选址还是以车站或码头为主，一个二级经销商带4~6个三级经销商。乡村一级经销商选择的是有畜禽养殖背景的人或兽医等，资金投入在20万元左右，商铺选址是靠近农村的畜禽养殖小区，一个三级经销商带5~7个四级经销商。这样计算下来，一个省级经销商如果年销售预混料1 200吨，地市级经销商有4人，每人年销售约300吨；县级经销商就有20人、每人年销售约为60吨；乡村级的经销商就有120人，每人年销售量约为10吨。经销商的产品销售利润率都可达25%。

    2覆盖适度的原则

    企业选择服务营销渠道模式，不仅要考虑产品流通速度快、费用开支低，还要考虑企业生产出来的产品不能积压在渠道中，要及时销售到用户被消费掉，否则将影响企业下一阶段的生产。因此，企业销售渠道要有适度的用户覆盖面，保证在市场上有较多的用户群体消费耗用产品，从而提高服务营销渠道出货量。当然，企业也应该避免销售渠道覆盖市场面过宽，那样将导致企业市场营销管理幅度过宽，造成与客户沟通和服务的困难。

    柳河集团从1999年开始，就对全集团饲料企业提出了要求，要在山东省内推行市场密集开发，加宽销售渠道的市场覆盖面。柳河集团的做法是首先按离开饲料厂的市场半径分设钻石市场、黄金市场和白银市场。钻石市场是指距离饲料厂20公里半径范围内的市场，黄金市场是指距离饲料厂20~50公里半径范围内的市场，白银市场是指距离饲料厂50~100公里范围内的市场。要求集团各饲料厂在钻石市场销售饲料总产能60%以上的产品，在黄金市场销售总产能30%以上的产品，在白银市场销售完剩余10%的产品。柳河集团在市场密集性开发的过程中，还要求各饲料企业在钻石市场的产品市场占有率达到60%，在黄金市场的产品市场占有率达到30%，在白银市场的产品市场占有率达到10%。很显然，这样由近及远的产品销售渠道覆盖面和市场占有率状况，是符合市场适度覆盖原则的。另外，柳河集团还把开发市场与培育产品市场结合起来，自己投资建设养殖场和食品加工厂，推进农村畜禽养殖业的发展，参与畜禽养殖和肉食品加工的新市场培育，以保证饲料厂在当地达到一定的市场占有率后，还能够进一步提升产品的市场覆盖密度。