就是1万元的利润。这样他就会来“求你”要经销权。

    二、营造环境

    应该在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划？在经销商店里可以吗？当然不行！一定不行！绝对不行！为什么？原因有二。

    第一，受打扰：一会儿有人来买货，一会儿竞品业务员来拜访，你就没法讲下去了。没有安静的环境，沟通不畅，效果自然大打折扣。

    第二，客场作战：在经销商的门店跟他谈判——你是客场作战他是主场作战。你有没有发现，场地的转换对一个人的心态有很强的暗示作用。比如，不管多大的经销商，一旦你组织他们去厂里参观、开会，他们大多都老老实实的；但是这些经销商一回到他的地盘，哪怕只是个鸡毛小店，他往那张破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像个“角儿”，他在自己的地盘上会比较“横”，而我们的业务员一坐到他的办公室里往往也就好像矮了半截。

    怎么办？

    最好把经销商约到一个环境优美、安静的地方，比如，一起去喝咖啡，一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶，安安静静地聊。

    我比较喜欢约经销商去洗脚（足浴），为什么？便宜。三五十元就能消耗一个小时，吃饭一百元也搞不定呀。第二是因为足浴的环境比较安静，沙发也很舒服，半躺半靠地谈一个小时也不累。第三是最重要的，这一个小时——他的脚在水盆里，他走不了！

    请经销商吃饭喝茶，可能中间碰到熟人，可能环境太吵，可能经销商喝高了，也可能他突然接听了个电话，然后说：“不好意思，我有事先走咱们下次谈………”

    足浴可搞个小包间，两个人促膝长谈，就算来了电话对方也不能说：“来，拿个擦脚布让我把脚擦了走吧！”