第三章 经销商谈判：激励合作意愿（3）

    到底怎么煽动，让我们先学习几个内功心法。

    一、心中有数

    1.苦苦哀求没有用

    中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这样被动达成协议，实际上是饮鸩止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌全力投入。推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往外抛货，货款是否能还给厂家都是个问题。

    2.只要你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”你

    冷静下来，分析一下经销商的心理。经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存：一是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”得不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；二是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗”、“能赚钱吗”。

    如果他对你的产品没信心，他甚至会说“我不想做，你即使先赊给我10万元的产品不要钱，我也未必有兴趣”。

    但假如你送他10万元现金，他会不会要？他可能当时就乐晕了。

    同样的道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，让他兴奋，把他的顾虑打下去。具体做法是让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来，让他看到这10万元的货