前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商合作意愿。

    ②通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。

    在一次培训的时候，有个学员问我，如果他通过知己知彼知环境的调查，发现他的产品和竞品相比没优势，通路利润比人家低，市场上对方的人力投入又很大——他们根本就投不起。怎么办？

    你们说怎么办？

    要我说就一个字：撤。

    为什么要提前做市场调查，就是为了看看自己的胜算在哪里，扬长避短发挥优势做市场。

    做市场其实跟打仗一样，有很多兵法策略都可借鉴。

    《孙子兵法》讲：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”是什么意思呢？

    聪明的将军是算好了能打赢才去打仗，匹夫之勇的将领就会“管它赢不赢，先打了再说”。打仗要先对比敌我兵力、辎重、兵器，考虑地利、水土各项要素，看我们的优势多不多，如果我们有胜利的机会就去打，没有胜利的机会就撤。

    我觉得这个道理很适合市场开拓，产品力、通路推力（价格）、市场掌控力（人员投入）都已经输给人家了，还玩什么呢？赶紧换地方吧。

    硬打，最好的结果也只不过是画一小块自留地，偷偷摸摸地苟延残喘。

    2.终端调查，寻找目标候选客户

    动作：

    首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销商候选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。