第二章 新经销商的选择（24）

    我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如，二级批发商利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。

    ③通路：竞品在当地手伸了多长？

    竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？

    了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的“兵力”部署可以起到比照作用。

    比如，发现对方在人员配置上比我们投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要想取胜就只有三个机会。

    第一，产品品种上打对方的空当（新口味、新包装、礼品盒等差异点）；

    第二，价格低，通路利润比对方优势大，“策反”通路；

    第三，走对方的渠道空当，如专打它没有留心的学校渠道、团购市场。

    （3）知环境

    动作：

    通过向酒店大堂经理、出租司机、零销店／批发店老板询问，向同行其他业务员询问，以及查阅黄页资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：

    ①当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；

    ②有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向（有的批发市场专走外埠，有的批发市场则专覆盖市区）；

    ③大约有多少零销店、超市、酒店和进店费等渠道费用的大致情况；

    ④当地其他市场特点（如，有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。

    （4）业务人员做到熟悉环境的好处

    ①使自己不再显得是一个初来乍到的外行，在经销商候选户面