第二章 新经销商的选择（4）

    ③市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化，于是也就被越来越多的厂家所放弃。中国的经销商史说白了就是一部“傍大款”的历史，这个“大款”就是厂家，失去厂家政策支持的老式经销商一定会越做越小。

    （3）为什么新型经销商这几年发展迅速

    新型经销商人起步较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化层次方面的优势，接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零销店的想法。他们愿意承担各种风险给卖场供货，因为他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天卖场就会把自己挤垮。他们不会因为小店单次要货量小就不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以作为跟厂家讨价还价的重要砝码——新型经销商的经营风格符合市场变化，符合厂家要求，成为厂家新宠，自然越做越大。

    好了，行销意识的概念到此应该已经很清晰了，如果销售经理给新员工讲一下上面的内容，他一定会很兴奋。但要让新员工找个有行销意识的经销商回来，他仍然会犯“晕”。

    接下来我们就把经销商行销意识的标准落实到具体可操作的动作分解上。

    2.具体动作：三句问话，两小时观察

    究竟用哪些动作来判定一个经销商有没有行销意识呢？通过对经销商的三句问话，加两小时现场观察就能切实完成。

    (1)第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况

    话术：

    张老板代理的品牌不少呀，您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道