综上所述，经销商管理课程设置的整体思路如下：

    层层递进，抽丝剥茧，贴近业务人员实际工作场景，落实到动作分解。只有这样，培训内容才会更利于学员吸收，让他们学后立即能用，从而更有实战效果。

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    经销商管理动作分解培训

    第一章

    端正观念：多维度动态看厂商关系

    本章预告

    本章是全书唯一的一节理论课，主题是端正观念：厂家、经销商、厂家销售人员应该怎样客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。

    1.营销界流行的说法，“厂家与经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？

    2.纠正业界在厂商关系问题上常见的认识误区。

    3.剖析经销商和厂家“利益纠结”的具体表现，揭示厂商多维度利益关系的实质。

    4.理念应用：

    （1）业务代表管好经销商的标准是什么？

    （2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的5个方法、7个动作。

    （3）厂家组建业务团队帮经销商做市场，如何避免“主劳臣逸”的陷阱。

    （4）厂家人员如何分别赢得经销商老板和经销商业务团队的支持。

    第一节厂商关系中的悖论

    一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区

    1.厂家和经销商关系的实质是什么

    这是一个很初级的问题，你也许觉得很可笑，但实际上就是这么初级的问题都有很多人答错，不信你试一试。

    十一届三中全会前后，中国人的能力没有变，物产资源没有变，但是经济发生了翻天覆地的变化——这说明人的观念决定行为，观念上有针孔大的洞，行为上就能吹进斗大的风。