第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（7）

    其实，并非业务代表偷懒，而是他们不知道拜访经销商到底该做什么。

    企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业务代表，仅靠一点企业文化和经营理念的灌输是不大可能的。企业要告诉他们，具体该做什么动作。

    比如，抬起脚，向前伸，向下踩，这就叫迈了一步。

    业务代表知道了原来拜访经销商有9件事、12个动作要做；知道了拜访经销商下车后应该先干什么，后干什么；第一个10分钟做哪些动作，第二个10分钟做哪些动作；见了经销商第一句话说什么，应该怎么应答；经销商最常问的10句话是什么，就有了清晰的方向，工作才会更有效。

    5.企业行为对经销商管理的作用

    经销商管理不仅仅体现在业务操作层面，而且企业对经销商的年终返利、销售奖励、账款控制与企业的经销商大会、企业业绩分析系统等对经销商网络健康都能起到预警作用。这些制度化的企业行为对经销商管理来说是很重要的。经销商合同签订、促销方法制定、销售政策制定、账款政策、业绩监控等是企业行为对经销商管理的动作演绎。

    6.经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解

    销售很多时候没有道理可讲，经销商就是会冲货砸价，客户就是会欠钱不还，大经销商就是会客大欺厂，小经销商就是会“占着茅坑不拉屎”——把市场做得到处是空白，还不准你开第二户。

    类似这种营销残局问题，读者期望得到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，而是更想知道解决的方法。

    在这一部分中，笔者集多年实战经验和在近百家企业培训、答疑、互动讨论过程中搜集的素材，对常见的典型市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作。