这样会使我们失去谈判空间，进而使谈判陷入僵局。

    ?要逐步缩小让步的幅度，比如第一次降2万元，第二次降1万元，第三次降5000元，以表达我们降价困难，这样客户才会认为我们真的已经尽力了，才愿意终止谈判。

    3. 虚设领导

    如果我们把自己作为价格的决策人与客户进行谈判，客户就会与我们纠缠不休。但如果我们每作出一个让步都要请示领导（注意：这里的领导可能真实存在，也可能是虚设的）时，客户就好像在和一个虚拟的人谈判，就有可能终止讨价还价，并且不至于伤了和气。

    4. 价值谈判

    客户购买产品的时候，他关注的不仅仅是产品的价格，还有产品的价值。因此，当我们为客户提供的价值远高于价格或者对手无法提供时，一定要强调价值对于客户的重要程度，并以价值阻挡客户还价。

    5. 声东击西

    在谈判时，我们可以先给对方列出一些自己的要求,比如交货期、价格、付款条件等，但其实我们真正关注的只是价格和付款。然后，我们可以用在货期方面的让步换取价格和交货期条款的保留。

    案例

    辽宁营口某化工厂是一家生产三氧化二硼的民营企业，其产量可以达到每月1500吨。该企业的老板除了经营工厂外，还经营船务公司。

    不久前，营口化工厂跟踪到广东FY公司需要1000吨三氧化二硼的项目，并了解到这家公司也是一家私营企业，老板是于总，性格较为强势，负责技术的是朱工。同时，营口化工厂也发现，对手丹东凤城厂已经开始运作这个项目了。丹东凤城厂的产品没有达到国标认证，且产量低，但拥有低价优势。当然，相比丹东凤城厂，营口化工厂有2个生产厂家，具有生产能力强、交货及时、售前服务好等优势。

    第一回合：初次谈判

    对本项目，营口化工厂的报价是2500元/吨，而丹东凤城厂的报价是2450元/吨。通过朱工牵线，营口化工厂的销售科长和销售人员与广东FY公司的于总进行了洽谈。

    在交货期问题上，营口化工厂表示自己有2个生产厂，月产量可以达到1500吨，交货期没有问题。

    而谈到价格时，广东FY公司说此次采购量大，要求在2500元/吨的基础上再给予下调。营口化工厂的销售科长表示：之前双方进行了长期的合作，价格都是2600元/吨，因为此次采购量较大，已经降到了2500元/吨。丹东凤城厂虽然报价是2450元/吨，但他们的产品尚未达到国标认证，生产能力也不强，因此不同意再进行降价。

    于总对这次价格谈判的结果不太满意，对营口化工厂产生了一定的抵触情绪。

    第二回合：二次谈判

    一周后，朱工找到营口化工厂的销售人员，询问运输是不是有问题，因为当时的海运非常困难，经常需要排队。销售人员告诉他，自己的老板还有一家船务公司，运输不成问题，可以保证交货期。